C’est parti ! votre start-up est lancée, vous une équipe structurée, vos premiers contrats signés… Bref, votre business model est validé par le marché. Se pose à présent la question de la croissance, et tout ce dont vous avez besoin, c’est un peu de trésorerie pour la financer et atteindre une nouvelle étape ou « milestone ». Autrement dit, vous recherchez du financement.
L’exercice est périlleux, et nous vous recommandons de vous faire accompagner d’un conseil d’un expert en la matière (leveur de fonds, experts comptables, conseil financier) pour produire le fameux pitch-deck attendu par les investisseurs, comprenant :
- Présentation de l’environnement de l’entreprise
- Historique
- Présentation des fondateurs
- Présentation de l’organigramme, des dirigeants, et le CV des principaux cadres
- Présentation des locaux
- La description précise de l’activité, de son marché et de la clientèle cible
- La présentation des produits et ou services
- Avantages concurrentiels
- Une évolution du chiffre d’affaires et des principaux clients
- Les comptes des 3 dernières années
- Le budget de l’année en cours, voire le business plan
- La liste des actionnaires et l’organigramme juridique
- Un exposé sur les raisons de la cession et sur le schéma envisagé
Ainsi que vous pouvez vous en douter, le volet financier revêt d’une importance capitale, et le cabinet Soussan & Soussan vous présente ci-dessous les KPIs (Key Performance Indicators) à présenter à vos futurs investisseurs pour leur donner du confort sur l’opération envisagée, à savoir :
Le chiffre d’affaires mensuel récurrent, (ou Monthly Recurring Revenue, MRR)
Un des indicateurs les plus utilisés par les investisseurs est le chiffre d’affaires mensuel récurrent (ou dans sa version anglaise, le Monthly Recurring Revenue). Il s’agit du chiffre d’affaires qui est contractuellement sécurisé d’un mois sur l’autre. Puisqu’un exemple vaut mieux qu’un long discours, intéressons-nous au cas le plus parlant, à savoir le modèle de distribution SaaS, software-as-a-service. Si 40 clients ont souscrit à un contrat représentant 12k€ de chiffre d’affaires annuel pour votre entreprise, nous pouvons normaliser ce chiffre d’affaires annuel par client sur une base mensuelle (soit 1k€ par client), et multiplier ce chiffre par le nombre de clients (soit 40). En somme, le flux de chiffre d’affaires mensuel récurrent s’élève à 40k€.
Variante : le AAR, Annualized Run Rate, dont le calcul consiste à annualiser le MRR (MRR*12). Cet indicateur est tout particulièrement important dans les phases de croissance importante, puisqu’il permet d’analyser la performance sur une année « pleine », et de s’affranchir des effets de montée en charge au cours de l’année.
Churn rate, ou taux de désabonnement
Le churn rate fait généralement référence au nombre de clients perdus sur une période. Si le taux de désabonnement annuel d’une entreprise s’élève à 8%, cela signifie qu’ils ont perdu 8% des clients sur l’année. Toute chose égale par ailleurs, le churn rate doit être le plus faible possible.
La formule de calcul consiste à diviser le nombre de clients qui résilient leur abonnement par le nombre total de clients, ce dernier pouvant être :
- Le nombre de clients au début de la période
- Le nombre de clients à la fin de la période
- Le nombre de clients moyen sur la période
- Etc…
Il existe donc plusieurs formules possibles pour le calcul du churn rate. Il va sans dire que pour assurer un minimum de cohérence à une analyse dynamique du churn rate, c’est-à-dire à une analyse de l’évolution du churn rate dans le temps, il convient de maintenir une unique définition du churn rate. Dans le cas contraire, l’analyse serait biaisée par un changement de méthode.
Le « Revenue retention »
Si cette notion est relativement récente, elle est de plus en plus utilisée par les VC, notamment pour analyser les business SaaS. Avant de présenter le mode de calcul de cet indicateur, illustrons par un exemple :
L’entreprise MyCo, qui édite un logiciel de traitement de données (basiquement : un SGBD). Le logiciel est distribué en SaaS, et l’entreprise pratique une politique de prix progressif, à savoir :
- Formule de base : 25€ par mois
- Formule premium : 50 € par mois
- Formule gold : 100€ par mois.
1er cas : l’entreprise MyCo a deux clients, les deux ayant opté pour la formule premium. Mais l’un des deux décide finalement de passer de la formule premium a la formule de base.
Techniquement, le taux de churn est de 0%, car l’entreprise n’a pas perdu de client. Mais le « Revenue retention » est de Revenue Année 2 / Revenue Année 1 = 75 / 100 = 75%, ce qui traduit une dégradation qualitative du chiffre d’affaires.
2ème cas :
Prenons un autre exemple, avec deux clients :
| Client | Année 1 | Année 2 |
|---|---|---|
| Client 1 | Formule premium : 50 | Année 1 |
| Client 2 | Formule de base : 25 | 0 |
| Total chiffre d’affaires | 75 | 100 |
Dans ces conditions, le taux de churn s’élève à 50% (nous avons perdu un client). Mais l’analyse du churn uniquement ne raconte l’histoire que partiellement : le Revenue retention, qui s’élève à 100 / 75 = 133%, traduit en effet une amélioration qualitative du chiffre d’affaires, puisque l’un des clients est passé d’une offre premium à une offre Gold, ce qui généralement caractérise les clients les plus fidèles.
En pratique, churn et retention sont des notions complémentaires qui doivent être analysées parallèlement.
Si ces indicateurs sont simples à interpréter, leur calcul n’est pas pour autant toujours aisé : il faut disposer de l’information, et savoir l’extraire des bases de données et la traiter. Rendez-vous sur le site du cabinet Soussan & Soussan, pour connaître notre offre dédiée aux start-ups.
Le « Burn rate »
Le « Burn Rate » fait référence au taux selon lequel l’entreprise « brûle » ses liquidités pour financer son activité. Il permet d’analyser les besoins mensuels de la start-up en question et de comprendre comment les liquidités sont gérées par l’entreprise.
Illustrons le calcul du burn rate par un exemple :
Soit une entreprise MyCo, qui lève 1000k€ auprès d’un fonds de VC le 1er janvier de l’année N. Au 30 septembre, le solde de sa trésorerie est de 300k€. Son burn rate est donc de (1000-300)/9 mois = 77,8 k€ par mois. A ce rythme, la société MyCo n’a que 300k€/77,8k€ = 3,8 mois de trésorerie, et doit donc envisager une nouvelle levée de fonds pour ne pas tomber en subir une crise de liquidité.
Conclusion
La présentation des KPIs attendus par les business angels et les VC est un exercice crucial pour les start-ups en quête de financement. Ces indicateurs ne sont pas seulement des chiffres : ils racontent l’histoire de la performance et de la santé financière de l’entreprise, tout en mettant en lumière ses perspectives de croissance.
Cependant, la collecte, l’analyse et la présentation de ces données nécessitent des compétences techniques et stratégiques. Afin de maximiser vos chances de convaincre, il est recommandé de vous faire accompagner par des experts qui vous permettront de structurer et de fiabiliser vos données et de présenter un dossier solide, alliant rigueur et pertinence, pour atteindre vos ambitions de croissance.
